Автоматизация маркетинга

| Авг 31, 2017 | Блог | Нет комментариев

Согласитесь, было бы здорово, если вашим продвижением и продажами занимался кто-то другой и, желательно, 24 часа в сутки ежедневно?
У всех нас бывали очень загруженные дни, когда мы с 9 до 17 ездили на встречи, а за оставшийся час нам нужно было отправить кучу email потенциальным клиентам. И мы понимаем, что из кожи вон не вылезешь и есть предел собственным возможностям, как бы много мы не старались успеть.

Такие нагрузки приводят к стрессам, а их частое повторение – к выгоранию.

К счастью, есть решение, которое не только может сделать часть работы за нас, а также выстроит более эффективные процессы привлечения клиентов в бизнес.

Решение – автоматизация маркетинга.

Что такое автоматизация маркетинга?

В двух словах, автоматизация маркетинга – это программное обеспечение, которое автоматизирует вашу маркетинговую деятельность за вас. Оно поможет вам расставить приоритеты и выполнить маркетинговые задачи более эффективным способом.

Что теперь ждет маркетологов? В отличии от автоматизации производственных процессов, автоматизация маркетинга не делает вашу работу невостребованной, автоматизация делает вашу работу более продуктивной. Это позволит высвободить часть свободного времени и быстрее достичь своих целей.

Конечной целью любого маркетинга является генерация доходов в бизнес. Для её достижения необходимо расширять поток трафика на сайт, конвертировать трафик в лиды и закрывать эти лиды в продажи. Автоматизация маркетинга играет значимую роль на этапах генерации лидов из трафика, а также на этапе осуществления конверсии лидов в сделку.

Как использовать автоматизацию маркетинга?

Сегодня тысячи маркетологов используют email маркетинга для достижения своих целей. Они посылают тонну писем в след за предыдущей тонной писем своим потенциальным клиентам и заказчикам, в надеже, что смогу достучаться до аудитории. Работает ли такой подход? Сложно сказать.

Возможно, это работает у вас сейчас, но в реальности ситуация такова:

  1. Вы тратите свое драгоценное время и маркетинговые бюджеты, чтобы донести свое сообщение тем, для кого вы не предоставляете интереса
  2. Вы «выжигаете» свою базу подписчиков. Иными словами, вы раздражаете своих подписчиков, что заставляет их отписываться, а вас лишает возможности совершить с ними сделку в будущем.

Это не похоже на эффективный маркетинг или по крайней мере на тот, который я хотел бы использовать в своем бизнесе. Именно поэтому мы используем автоматизацию маркетинга.

Автоматизация маркетинга позволяет взращивать лиды на протяжении всего процесса покупки, доставляя высоко релевантный контент и персонализированные сообщения, учитывающие конкретные сложности каждого человека на пути к покупке.

Например, автоматизация цепочки последовательных email писем может выглядеть так:

  • Шаг 1: Вы посылаете письма с предложением скачать PDF «Обзор новейших маркетинговых трендов», конкретному списку контактов. (допустим, что в этом обзоре было упоминание и о ваших услугах, например, Входящем маркетинге)
  • Шаг 2: Вы посылаете письмо благодарности всем людям, кто скачал этот PDF.
  • Шаг 3: Несколько дней спустя вы посылаете следующее письмо людям, кто скачал PDF, с предложением изучить кейс, который показывает, как ваш клиент смог добиться поставленных целей с помощь внедрения входящего маркетинга.
  • Шаг 4: После того, как человек скачает данный кейс, ваша команда продавцов получит уведомление о том, что данный лид квалифицирован маркетингом (MQL) и с большой долей вероятности осуществит покупку. В игру вступает отдел продаж.

А сейчас, на секундочку, поставьте себя на место вашего потенциального клиента. Вы, как клиент своего бизнеса, получаете письма с предложением что-то купить или информацию о преимуществах компании? Вы чувствуете, что это письмо было отправлено вам, как и тысячи другим потенциальным клиентам?
Или вы чувствуете личное обращение к своей персоне? Вы чувствуете внимание к личным проблемам и вам предлагают их решить? Каждое ваше взаимодействие с письмом или сайтом имеет следствие – рассылка подстраивается под ваши интересы?
Очевидно, что, если вы отвечали утвердительно на последние вопросы, вы с большей вероятностью выстроите доверие к бренду и совершите покупку.

С таким маркетингом вы получите массу клиентов с отличным клиентским опытом и увеличите доходы совей компании.

Это основы автоматизации маркетинга. Автоматизация дает возможность вам, как маркетологу, работать с целевой аудиторией учитывая их поведение. Вы предоставляете необходимую им информацию только тогда, когда они этого хотят. Вы облегчаете им принять решение о покупке. И как результат, ваша конверсия и доходы будут увеличиваться.

Внедрение автоматизации маркетинга. Что делать, а что нет?

Мы рассмотрели основы автоматизации маркетинга, а теперь дадим вам несколько советов по внедрению платформы автоматизации в ваши процессы. Это позволит вам понять, что нужно, а что не нужно делать при внедрении ПО автоматизации маркетинга.

Не автоматизируйте маркетинг, без пересмотра своих маркетинговых целей.
Автоматизация маркетинга упрощает деятельность, как маркетологов, так и их руководителей, и в этом ключе, очень легко поддаться искушению и автоматизировать всё подряд. Но важно четко осознать, автоматизация каких действий позволит добиться целей маркетинга.
Мы ведь не хотим потратить силы, время и энергию на автоматизацию маркетинга, который не будет давать ценности ни нам, ни нашим потенциальным клиентам. Мы не хотим автоматизирована свои неэффективные процессы, тормозящие продажи, а хотим автоматизировать лишь те процессы, которые приближают к результату. Поэтому, сперва необходимо заново проработать свою маркетинговую стратегию с учетом внедрения ПО автоматизации.

Используете стратегию входящего маркетинга (inbound marketing) в качестве основы для автоматизации
Входящий маркетинг – маркетинговая стратегия, которая предоставляет вашим потенциальным клиентам ценную информацию, которая удовлетворяет их потребности и интерес. Стратегия обязательно должно присутствовать в вашей маркетинговой деятельности, как с автоматизаций, так и без её использования. По сути, автоматизация делает процесс предоставления ценного контента вашей аудитории более быстрым и своевременным.

Не используйте массовую рассылку одинаковых писем всем подряд
Автоматизируя маркетинг не используйте массовую, общую рассылку, которая в конечном итоге приведет к добавлению вашей рассылки в спам лист, из-за отсутствия релевантности для подписчика.

Отправляйте высоко таргетированный и специфичный контент, рассчитанный на узкую аудиторию
Создавайте контент, который люди ищут. Представьте себя не месте вашего клиента. А теперь представьте, что вы скачали какой-то ценный контент, который помог вам ответить на ваши вопросы и решить проблему. Но спустя пару дней вам приходит письмо от компании на совершенно другую тему, интересно было бы оно вам? Разве не логичнее было бы отправить следующим письмом контент, который глубже погрузил бы вас в интересующую тематику? И совершили бы вы покупку именно в этой компании, которая помогает вам, отвечает на ваши вопросы, учитывает ваши интересы и проблемы, не так ли? Автоматизация маркетинга позволит вам добиться именно такого результата.

Не забывайте о своих текущих клиентах
Продавать новым клиентам и заключать контракты – это сложная работа. Однако, многие компании, желая заработать больше, забывают о своих существующих клиентах. Тот, кто у вас уже купил и остался доволен, вполне готов купить у вас снова.

Создавайте кампании, которые будут вовлекать ваших существующих клиентов в ваш бизнес
Повторюсь, намного проще продать тому, кто уже у вас купил ранее. Поддерживать взаимодействие с текущими клиентами – важная часть развития вашего бизнеса. Выстраивайте доверие, отправляя сегментированный, персонализированный контент, который побуждает клиентов вернуться к вам снова.

Подытожим

Теперь, когда мы рассмотрели основы автоматизации, сведем всё вместе. Автоматизация маркетинга – это всё про взращивание потребностей и выстраивание доверительных отношений, не о продажах. Мы избегаем методов прямых и жестких продаж, не учитывающих стадии жизненных циклов клиентов. Мы сторонники использования персонализированного и актуального контента, который совпадает с тем, что наши потенциальные клиенты ищут и хотят потреблять. Автоматизация маркетинга позволяет упростить работу такого подхода.

Автоматизация работает за вас 24 часа 7 дней в неделю, на каждой стадии жизненного цикла клиента:

  • Привлечение трафика
  • Конвертация трафика в лиды
  • Закрытие лидов в сделки
  • Повторные продажи

Наша цель, как и входящего маркетинга, в генерации качественных лидов для отдела продаж. Автоматизация маркетинга позволяет упорядочить этот процесс, а также увидеть, как посетители и лиды взаимодействуют с бизнесом. Мы легко можем увидеть, что скачивал лид, как читал и что отвечал по email, как двигается по воронке продаж. Каждый шаг лидов контролируется и оценивается, система покажет слабые и сильные места вашей воронки, и вы сможете понять, что в стратегии необходимо укрепить.

Вот как устроена автоматизация у нас.

  1. Мы генерируем трафик на сайт, на котором люди превращаются в лиды за скачивание ценного контента, решающего их проблемы.
  2. Далее происходит взращивание потребностей посредством отправки последовательных писем с целью продвижения лида по маркетинговой воронке. Система самостоятельно сегментирует по интересам, переносит лид в ту или иную рассылку. Например, человек мог попасть к нам через блог из статьи про продажи и в процессе взращивания проявил интерес к SEO оптимизации, в таком случае он будет получать всё больше контента по SEO оптимизации.
  3. Также, система фиксирует всё взаимодействия лидов с бизнесом и присваивает каждому определенное количество баллов. Например, открытие письма – плюс 5 баллов, скачивание PDF – плюс 10 баллов, запись на консультацию – плюс 20 баллов (этот процесс называется — скоринг).
  4. И, когда лид набирает достаточное количество баллов, система присваивает ему статус MQL (квалифицированный маркетингом лид) и передает его на обработку в отдел продаж.
  5. Отдел продаж позванивает лид и выясняет наличие Бюджета, Полномочий, Нужды и Времени (BANT) у собеседника и, если все 4 показателя положительны, лиду присваивается статус SQL (квалифицирован отделом продаж) и договариваются о встрече.
  6. На встречу едет опытный продавец, знающий своё дело.

Таким образом, автоматизация сама приводит потенциальных клиентов в отдел продаж, стажеры выявляют BANT, а высокооплачиваемые продавцы работают лишь с теми лидами, кто уже готов к покупке и не тратят свое время и наши бюджеты на раздумывающих клиентов.

ПО автоматизации маркетинг — это не просто CRM или рассыльщик электронных писем нужной аудитории в правильное время. Это стратегия маркетинга, базирующаяся на CRM, в которой используются:

  • BANT
  • Портрет целевой аудитории
  • Скоринг
  • Грейдинг
  • Путь клиента
  • MOFU, BOFU, TOFU
  • Жизненный цикл клиента
  • Карта релевантного контента
  • Взращивание потребностей
  • Портрет 360 — Полный учет любого взаимодействия клиента с вашим бизнесом
  • Омниканальность
  • Слияние отделов маркетинга и продаж
  • MQL, SQL


Статистика

Американская компания Ascend2, в 2016 году провела опрос маркетологов и выявила основные цели, которые они перед собой ставят, автоматизируя свой маркетинг:

  • Увеличение количества потенциальных клиентов (лидов) — 61%
  • Повышение качества потенциальных клиентов (взращивание потребностей) — 57%
  • Повышение выручки от продаж — 47%
  • Повышение степени вовлеченности покупателей — 36%
  • Повышение продуктивности маркетинга — 29%
  • Улучшение возможности измерить процессы — 28%
  • Улучшение целевого охвата кампаний — 22%

Когда они ждут результатов после внедрения автоматизации маркетинга:

  • 23% ожидают увидеть результаты через 3 месяца или даже ранее
  • 34% ожидают результатов через 4-6 месяцев
  • 20% через 6-9 месяцев
  • 14% в период от 10 месяцев до года
  • 3% ожидают получить результаты через год и более

Основные сложности внедрения автоматизации маркетинга были выявлены таковыми:

  • Бюджетные ограничения (27%)
  • Недостаток квалифицированных сотрудников, которые могут управлять автоматизацией маркетинга
  • База контактов низкого качества (38%)
  • Недостаток контента для процессов автоматизации маркетинга (31%). Если вы понимаете, кто ваши покупатели, что им интересно читать или смотреть, каким образом они потребляют информацию, вы решите эту проблему путем создания релевантного контента.
  • Сложность платформы Marketing Automation (42%). Если автоматизация маркетинга выглядит сложной, то маркетологи будут тратить больше времени и энергии на понимание, как же с ней работать, чем на сам маркетинг. Важно выбрать правильную систему и грамотно её внедрить, тогда вы будете уверены в том, что вы посвящаете свое время работе с целевой аудиторией и потенциальными клиентами, а не попыткам разобраться с системой.
  • Проблема обратной связи по оценке лидов от отдела продаж.
  • Проблемы с совместимостью систем и их взаимодействием. Например, вашей текущей CRM.
  • Недостаток ключевых показателей эффективности (KPIs) — для измерения автоматизации маркетинга
  • Больше половины (52%) маркетологов сообщили, что отсутствие стратегии, на основании которой будет производиться автоматизация, является самым большим препятствием к успеху. Идеальной кандидатурой на роль стратегии, является стратегия входящего маркетинга (inbound marketing)

Автоматизация маркетинга позволяет достичь поразительных результатов. Я призываю вас найти свою платформу для автоматизации и изучить возможности, которые перед вами откроются.

vebinar-dlg

Оцените статью:
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Подпишитесь на нашу рассылку!

и вы узнаете, как увеличить KPI маркетинга и продаж